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Champion/MBB를 위한 Six Sigma Bible [SFSS편] : 영업 수주과제 방법론 가이드

PDF 구매시 다운가능 146p 19.5 MB 경영일반 송인식 이담북스 모두
영업의 답답함을 해소하는 6시그마 영업부서는 모든 매출의 창구역할을 한다. 연초에 계획된 매출 또는 이익을 달성했는지가 각 담당자들의 평가요소이므로 목표달성을 위한 공세는 멈출 수 없다. 객관적으로 또 부서의 고유한 기능으로도 돈을 벌어들인다는 데 이견이 없으며, 이것은 6시그마 경영혁신이 주로 재무적 성과를 통해 기업의 이윤을 높인다는 본질과 대부분 상통한다. 즉 영업활동 그 자체는 재무적 성과에 있으며, 과제수행 여부와 관계없이 늘 이루어지고 있음을 부인할 수 없다. 이 분야의 대부분 책은 읽기에 부담스러울 만한 두께를 가지고 있다. 따라서 여느 방법론 서적에서 초두에 논했던 ‘6시그마 기원’이나 ‘방법론 유형과 활용법’ 등 상당 부분을 제거함으로써 내용 다이어트에 주력하였다. 기본적 특징과 구성..
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영업의 답답함을 해소하는 6시그마

영업부서는 모든 매출의 창구역할을 한다. 연초에 계획된 매출 또는 이익을 달성했는지가 각 담당자들의 평가요소이므로 목표달성을 위한 공세는 멈출 수 없다. 객관적으로 또 부서의 고유한 기능으로도 돈을 벌어들인다는 데 이견이 없으며, 이것은 6시그마 경영혁신이 주로 재무적 성과를 통해 기업의 이윤을 높인다는 본질과 대부분 상통한다. 즉 영업활동 그 자체는 재무적 성과에 있으며, 과제수행 여부와 관계없이 늘 이루어지고 있음을 부인할 수 없다.
이 분야의 대부분 책은 읽기에 부담스러울 만한 두께를 가지고 있다. 따라서 여느 방법론 서적에서 초두에 논했던 ‘6시그마 기원’이나 ‘방법론 유형과 활용법’ 등 상당 부분을 제거함으로써 내용 다이어트에 주력하였다. 기본적 특징과 구성에 대해 요약하면 다음과 같다.
첫째, ‘SFSS(Sales for Six Sigma)’는 잘 알려진 DMAIC나 DFSS와 달리 효용성은 매우 높은 반면 인지도는 매우 낮은 게 현실이다. 따라서 영업 과제를 수행하는 리더가 ‘SFSS’로 전개된 내용을 챔피언께 보고하면 무슨 변종바이러스쯤으로 인식될 가능성이 매우 높다. ‘전개가 이상하다……’거나, ‘신뢰가 떨어진다……’ 등의 의견과 함께 한 소리(?)를 들을 가능성도 배제할 수 없다. 따라서 본 방법론은 우선 챔피언의 사전 이해와 그 효용성을 인정받을 필요가 있으며, 이를 전제로 MBB의 도움을 통해 리더가 방법론을 학습하고 수용하는 수순이 올바른 접근법이다. 이에 본 서적의 제목을 기존 ‘MBB, BB를 위한 6시그마 바이블’에서 ‘Champion, MBB를 위한 6시그마 바이블’로 명명하였다.
둘째, 가장 범용의 방법론인 ‘DMAIC’는 사람이 무슨 일을 하든 거쳐야 할 고유한 흐름이므로 결국 ‘SFSS’도 이 법칙에서 자유로울 순 없다. 따라서 전개는 ‘DMAIC’의 각 단계별 ‘세부 로드－맵’ 골격을 그대로 유지하되, 영업활동 특성에 맞게 그 수를 가감하거나 흐름만 조정하였다. 따라서 과제 리더들은 이 역시 기존 6시그마 혁신활동의 별개가 아닌 일부로서 고려하게 될 것이다.
셋째, ‘SFSS’의 기원은 6시그마 혁신활동을 기업 전 부문으로 확산시킨 ‘GE’에 두고 있다. 즉 그들의 연구결과로 정립된 한 ‘방법론’이다. 그러나 그 실체가 불분명하고 국내 사례도 찾아보기 힘든 상황에서 나름대로 경험과 지식을 바탕으로 구체화시켰다는 데 차별성이 있다. 즉 우리 현실에 맞도록 내재화된 방법론이며, 이미 여러 기업에서 그 유용성과 효과성이 입증된 바 있다.
넷째, 영업활동을 세분화하면 ‘내부 활동(Internal Activity)’, ‘접점 활동(Interface Activity)’, ‘외부 활동(External Activity)’으로 구분되며, 처음의 것은 ‘DMAIC 또는 DMWC’로, 중간의 것은 ‘DFSS_c’ 그리고 끝의 것은 ‘SFSS’로 접근한다. 따라서 본 책의 영업활동 범위는 ‘수주과제’의 경우에 한정한다.
다섯째, 수주활동에는 고객과의 주요 접촉이 필연이며, 이 과정에 서로 간 이해시킬 자료나 문서가 오고 간다. 또 이들의 내용을 토대로 최종 ‘수주 여부’가 결정될 것이므로, 자료나 문서는 활동과 결과의 인과성을 설명하는 주요 실체(Vital Few Xs에 대응)에 해당한다. 따라서 이들이 빠져서는 과제전개에 ‘핵심인자’가 없는 것과 같으며, 이들을 어떻게 포함시켜야 하는지도 주요 관심항목 중 하나이다. 본 책에서는 이 부분까지 섬세하게 다루어, 하나의 ‘수주과제’가 가치 있는 자료로서도 작용함을 입증하고 있다.
끝으로 가장 중요한 ‘영업활동은 개개인의 능력과 기회선점을 통해서만 이루어지는 무형의 과정’이 아닌 ‘재현되고 후배에게 물려줄 수 있는 중요한 설계도’임을 강조할 것이다. 이로부터 이 책을 처음 접해 본 영업인이라면 그동안의 고정관념에서 벗어나 좀 더 유연한 영업적 세계를 탐구하고, 수주가 노력과 개개인의 역량으로만 이루어지는 것이 아닌, 정량화되고 체계화될 프로세스상 활동이라는 새로운 시각을 찾는 데 일조할 것이다.
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